S-ar putea spune că între profesia de medic şi cea de antreprenor sunt diferenţe mari. Totuşi, zeci de mii de medici au făcut acest pas şi şi-au deschis propriile cabinete, clinici sau chiar spitale. Este un drum plin de provocări, iar specialiştii medicali care fac acest pas au nevoie nu doar de sprijin şi îndrumare, ci şi de instrumentele potrivite de finanţare pentru nevoile afacerilor lor. Tocmai de aceea, am stat de vorbă cu Ionela Mişculescu, Director Dezvoltare în cadrul Diviziei pentru Medici de la Banca Transilvania despre provocările cu care se confruntă medicii antreprenori şi instrumentele financiare pe care le pot accesa pentru a-şi îndeplini visul de a avea propriul business medical.

Divizia pentru Medici are deja 14 ani de activitate, timp în care aţi colaborat cu peste 25.000 de spitale, clinici sau cabinete. Care este secretul succesului vostru?

Ionela Mişculescu: Într-adevăr, am ajuns să colaborăm cu peste 25.000 de cabinete, clinici, spitale şi cu peste 34.000 de medici - persoane fizice. Ce ne-a adus atâta favorabilitate printre medici? Cred că faptul că nu am mers către ei cu „taraba de produse”, ci cu deschiderea de a-i asculta, de a le înţelege nevoile şi abia apoi am revenit cu soluţii bancare sau non-bancare care să le rezolve problema sau nevoia.

Bineînţeles că produsele personalizate şi sistemul de scoring dedicat ne-au ajutat să finanţăm, în fiecare an, sectorul medical cu sute de milioane de lei, însă cel mai important asset al nostru este echipa de 60 de oameni dedicaţi medicilor (unii dintre ei chiar medici). Aceştia au învăţat limba medicilor, au dobândit expertiza de nişă, au mobilitate şi disponibilitate, iar obiectivul lor este să ia o parte din griji de pe umerii medicilor.

Un atu extrem de important îl reprezintă faptul că suntem Divizia pentru Medici a Băncii Transilvania, care este cea mai mare bancă din România. Oferind medicului un one stop shop şi, având răspuns pentru toate nevoile acestuia personale şi de business, am ajuns să colaborăm cu peste 40% din medicii României.  

Ce simţiţi în momentul în care treceţi pe lângă o clinică sau spital despre care ştiţi că au luat fiinţă în urma colaborării cu Banca Transilvania?

Ionela Mişculescu: Întrebarea mi-a adus aminte de o experienţă tare plăcută. Am finanţat, la un moment dat, un echipament medical de histopatologie. Clientul, o doamnă profesor doctor deosebită, ne-a ales pe noi dintre mai multe bănci. Aparatul finanţat spunea cu precizie dacă tumorile canceroase răspund la anumite substanţe folosite în chimioterapie. Bineînţeles că ne-am bucurat de finanţare. Dar, mai presus de asta, ne-am bucurat de o experienţă extrem de plăcută şi de folositoare, de acel moment WOW care te schimbă şi după care vrei să faci mai mult pentru lume şi pentru binele ei.

Fie că vorbim de interacţiuni minore (ajutăm un chirurg fără să mai fie nevoit să vină la bancă sau îi acordăm un credit de casă unui rezident care poate nu va mai părăsi ţara şi va rămâne aici să aibă grijă de pacienţii români), fie că lucrăm la tranzacţii complexe de milioane de euro pentru un spital, ne hrănim sufletul din astfel de momente mai mici sau mai mari. Suntem mândri că facem parte din veriga vieţii şi că putem ajuta medicii să o dăruiască! 

Cum este văzută Divizia pentru Medici în lumea banking-ului?

Ionela Mişculescu: În ultimul timp, şi alte bănci au început să fie atente la sectorul medical. Însă, relaţia cu un medic se construieşte în ani de zile. Încrederea se câştigă treptat, în timp, cu disponibilitate 24/24, cu răspuns personalizat, cu decenţă şi cu multă răbdare, cu oameni dedicaţi care vorbesc limba medicului, cu o abordare omni-channel, prin care medicul poate avea acces la serviciile bancare. Şi, bineînţeles, cu sinergie şi cu suport permanent pe toate liniile, asigurate de Banca Transilvania. 

Am văzut cu toţii efectele pandemiei, atât în economie, cât şi în societate şi mai ales în domeniul medical. Cum s-a văzut pandemia prin prisma voastră?

Ionela Mişculescu: Divizia pentru Medici a fost alături de domeniul medical de la începutul pandemiei. Am gestionat mii de amânări la plata pe OUG, am oferit soluţii de banking la distanţă şi de telemedicină. Spitalele de stat nu au mai putut face faţă presiunii, care s-a mutat în privat. Astfel că unităţile private medicale au avut nevoie de finanţări pentru a putea respecta noile reguli impuse de pandemie, dar şi pentru a face faţă cererii crescute din partea pacienţilor pentru consultaţii, analize, investigaţii şi intervenţii medicale. Am avut dialog cu fiecare medic şi am căutat împreună soluţii de stabilizare, de adaptare la situaţie.

Cererea mare de servicii medicale din privat a atenuat rapid efectele economice ale pandemiei asupra sectorului medical. Clienţii noştri au capitalizat pe oportunităţile create, au investit, unii s-au digitalizat şi au făcut faţă nevoilor pacienţilor.

Am avut grijă şi de sistemul public. Pe lângă susţinerea importurilor şi distribuţiei de consumabile şi echipamente medicale, Banca Transilvania a donat peste 2 milioane de euro pentru susţinerea luptei împotriva COVID-19. Colegii de la Divizia pentru Medici au fost alături de doctori în toată această perioadă, fie cu servicii bancare rapide, de la distanţă, fie doar cu o cafea şi o vorbă bună – apreciate mult, mai ales de medicii din spitalele suport COVID.

Ce credeţi că-i opreşte pe medici să îşi deschidă propriile afaceri?

Ionela Mişculescu: Uneori e vorba de lipsa de informaţii sau de teama că vor fi nevoiţi să dedice timp pentru business, în detrimentul timpului dedicat meseriei sau familiei. Sau e vorba de confortul oferit de munca în sistemul public. Un alt motiv ar putea fi investiţiile necesare, mai ales pe unele specialităţi medicale mari consumatoare de capital, cum este chirurgia sau imagistica. Pentru a răspunde tuturor acestor provocări noi suntem deschişi, ca de obicei.

Asocierea între medici pentru deschiderea unei clinici e ceva rar în peisajul antreprenorial românesc?

Ionela Mişculescu: Sunt frecvente asocierile între medici, fie de aceeaşi specialitate (de exemplu: obstetrică-ginecologie), fie de specialităţi complementare (de exemplu: neurologie, psihiatrie, radiologie-imagistică). Noi îi consiliem pe medici încă de la început de drum, astfel încât să capitalizeze pe aceste asocieri. În general, medicii sunt personalităţi aparte, însă printre colaborările noastre se numără şi asocieri de succes care au dus business-urile medicale la nivelul la care au fost chiar dezirabile pentru marii operatori medicali din România sau pentru fondurile de investiţii.

Cele opt unităţi dedicate medicilor (Bucureşti-Cotroceni, Cluj-Napoca, Iaşi, Târgu Mureş, Craiova, Braşov, Galaţi şi Timişoara) sunt hub-uri de antreprenoriat medical. Aici, invităm medici independenţi sau medici cu business-uri individuale scalabile, care credem că sunt compatibili pentru asociere - şi le oferim consultanţă şi sprijin.

Ionela Mişculescu, Director Dezvoltare în cadrul Diviziei pentru Medici de la Banca Transilvania

În ce situaţii pot apela medicii la voi?

Ionela Mişculescu: Poate mai mult ca în oricare alt domeniu, medicul este foarte ataşat şi se identifică cu cabinetul său, cu afacerea sa. Astfel că şi abordarea noastră este holistică: avem grijă atât de nevoile medicului ca persoană fizică, de anturajul apropiat al acestuia, cât şi de nevoile de business ale medicului antreprenor.

Medicul poate apela la noi atât pentru credite, produse de investire eficientă a banilor, produse de cont curent, POS, avantaje pentru angajaţii săi, creşterea adresabilităţii pacienţilor la serviciile cabinetului (prin programul STAR - cu plata în rate fără dobândă sau prin Credit Pacient), echipamente medicale cu discount pe site-ul nostru, fonduri europene, consultanţă pentru deschiderea unui cabinet - cât şi pentru discuţii libere cu privire la ideile de dezvoltare, pe care le poate materializa cu ajutorul nostru.

Bineînţeles că ne este mult mai uşor să colaborăm cu medici care sunt deschişi la nou, la idei de antreprenoriat, la digitalizare şi automatizare. Medicii pot veni la noi cu încredere: avem oameni, produse şi unităţi dedicate lor. Avem peste 14 ani de experienţă şi expertiză, ani în care am încercat să înţelegem medicii, să vorbim pe limba lor şi să le fim de ajutor. 

Pentru mulţi medici, antreprenoriatul reprezintă un obstacol greu de depăşit. Ce soluţii le oferiţi medicilor pentru a deveni antreprenori sau pentru a-şi optimiza costurile bancare?

Ionela Mişculescu: Antreprenoriatul nu trebuie dus de unul singur. Nici noi nu avem soluţii la orice provocare cu care se confruntă un antreprenor, însă avem parteneri la care apelăm pentru a oferi un serviciu integrat către client. Multe idei de antreprenoriat s-au conturat în urma discuţiei cu un reprezentant de la Divizia pentru Medici. Altele, după citirea pe site-ul nostru, www.diviziapentrumedici.ro, a articolelor despre antreprenoriat, dotare minimă de cabinet, contabilitate de nişă etc., care au dat curaj medicului să îşi înceapă propriul business.

Avem mare grijă la structurarea finanţărilor. De exemplu, îi consiliem să nu îşi cheltuiască fondurile lor sau linia de capital circulant pentru investiţii pe termen lung (cum ar fi achiziţia unui echipament). De asemenea, costurile de cont curent pot fi major eficientizate prin folosirea unui abonament bancar. Problemele generate de încasările cash pot dispărea odată cu utilizarea unui POS care poate oferi pacienţilor şi acces extins la serviciile medicale prin plata în rate, fără dobândă cu cardul STAR BT. Plăţile de salarii se pot face prin convenţii de salarii, fără cost şi cu oferirea de avantaje bancare către salariaţi. Soluţiile de Direct Debit sau de plată programată salvează bani, dar mai ales timp preţios medicului.

Unele servicii pot fi externalizate - cum este contabilitatea de nişă - pentru care propunem parteneri de încredere. Echipamentele medicale de pe site-ul nostru sunt oferite cu discount şi, bineînţeles, cu soluţie de finanţare. Organizăm workshop-uri şi evenimente dedicate din care medicii învaţă cum să fie antreprenori. Oferim suport şi consultanţă în toate ariile antreprenoriatului, folosindu-ne de resursele noastre, ale partenerilor şi mai ales de expertiza concretă pe care o avem după atâtea mii de business-uri medicale născute şi crescute în Banca Transilvania.

Ce şanse are în mod realist un tânăr medic să intre în antreprenoriat?

Ionela Mişculescu: Recent, am terminat un workshop de antreprenoriat organizat pentru câteva grupe de studenţi de la Medicină. Ne-a impresionat dorinţa lor de a cunoaşte mai mult decât medicina, dar mai ales nivelul de cunoştinţe şi de intuiţie economică pe care îl au viitorii medici.

Medicii tineri au experienţa rezidenţiatului şi apoi colaborează cu mai mulţi operatori medicali, primind contravaloarea prestării serviciilor medicale pe entităţi PFA. Dacă demonstrează că au competenţele necesare, o masă critică de pacienţi, o înţelegere cel puţin intuitivă a mersului afacerilor în nişa lor, o cunoaştere a competiţiei şi a felului în care se vor poziţiona şi îşi vor atrage pacienţii şi apoi medicii colaboratori - au toate şansele să acceseze finanţări de la Banca Transilvania, Divizia pentru Medici. Avem mii de poveşti de succes crescute în BT cu medici tineri antreprenori. Şi ne dorim să folosim experienţa şi expertiza de până acum să creştem şi alte business-uri medicale.

Avem numeroşi medici plecaţi în străinătate sau care se gândesc să plece. V-aţi propus vreodată să încercaţi să inversaţi acest exod de profesionişti înalt calificaţi? Sau să îi sprijiniţi pe medicii plecaţi să revină în ţară şi să îşi deschidă o clinică sau un cabinet?

Ionela Mişculescu: În primul rând, încercăm să oferim ce ne stă nouă în putinţă ca să nu mai plece. Rezidenţii pot accesa uşor credite pentru casă şi alte produse de finanţare. Contribuim la dezvoltarea noilor facilităţi medicale în privat, astfel încât indirect contribuim la crearea de noi posturi de medici necesari în aceste sisteme private. Prin produsele noastre (credite/carduri), medicii au acces la programe de pregătire profesională (cursuri, conferinţe, evenimente ştiinţifice, stagii de pregătire în străinătate).

Da, ne dorim să contribuim la crearea unui exod invers de specialişti care au plecat din ţară şi care şi-ar dori să se reîntoarcă acasă, la familie şi să îşi ajute şi pacienţii din ţara lor. În afară de soluţii personalizate de finanţare a achiziţiei unei case şi de start al unui business, încercăm să aducem la masă furnizorii de servicii de care are nevoie un medic care se întoarce în ţară după ani de zile de străinătate. Astfel, încercăm să îi asigurăm tot confortul moral şi financiar să facă acest pas. Vom dezvolta în curând acest proiect.

De-a lungul anilor, aţi avut numeroase campanii, precum White Banking Days, sau #jursafiuom. Ce alte proiecte aveţi în plan pe viitor?

Ionela Mişculescu: Am lansat recent noi produse de creditare pentru noi nevoi. Un exemplu este Creditul pentru Digitalizare şi Dotări Inteligente cu care vrem să susţinem trendul de digitalizare şi de automatizare a sănătăţii.

Vom veni şi cu oferte dedicate medicilor şi rezidenţilor ca persoane fizice. Finanţări, carduri, dar şi oferte prin aplicaţia BT Pay, atât de îndrăgită inclusiv de medici.

Ne dorim să continuăm acţiunile de antreprenoriat în rândul rezidenţilor şi al studenţilor de la Medicină, pentru că, astfel, contribuim la viitorul sustenabil al sănătăţii în România.

Ne promovăm medicii şi prin #HealthcareTrends, o serie de filmuleţe cu medici dragi nouă, care vorbesc despre provocările din viaţa de antreprenor, dar oferă şi sfaturi utile pentru pacienţi, pe specialităţile lor.

Povestea Diviziei pentru Medici a Băncii Trasilvania continuă.